医美整形案例拆解

医美整形案例拆解：同样是科普热玛吉，这家机构才是真的洞察客户心理！

2020年11月3日/在：行业经验分享-医美 /通过：领健君

随着互联网的快速发展，信息的获取变得更加容易，医美行业也不例外。新氧、更美等专业平台的出现，帮助求美者更好获取医美项目的科普内容。按理说，作为专业的医美机构，派出的也是院内名医科普，客户应该会觉得很有用啊。然而，客户反不如预期。为什么耗费人力、精心制作的项目科普，效果总是不如人意？

纵观市面上的医美科普，主要包含：一是找网红或自媒体人到店体验，记录做医美项目的全过程和个人感受，通过一问一答做科普；二是院内名医现身做项目科普。以上两种医美科普，前者考验网红或自媒体人的体验表达能力，后者考验医生如何将严肃整容知识，表达为普通客户能理解且感兴趣的内容。

作为医美机构的官方公众号，一般会选择由院内医生做科普。例如同样是做热玛吉科普，有的机构让医生将重点落在热玛吉仪器科普上，这类科普对普通客户而言，内容不免过于冗长，且无法激起兴趣。

图片来源：网络

最近，领健君发现有家合作的机构，在医美项目科普方面，不仅照顾读者关心的核心问题，也暗暗宣传了自己的客户交流社区，润物细无声宣传自家项目。

一、辨别真假热玛吉

医美项目科普的正确打开方式，应该先做客户调研，统计客户关注的核心问题是哪些，即客户洞察。例如热玛吉相关的用户白皮书、社交平台上关于热玛吉的讨论以及院内过往客户关注的核心问题。

热玛吉的仪器费用蛮贵的，假货也蛮多。面对真假热玛吉，这家机构选择如实告知客户现状，并通过2分钟左右视频教学，教客户如何去验证真假热玛吉。既使用了目前流行的短视频解说，又避免仪器知识对客户而言，太晦涩难懂。

就领健君个人体验，肉眼辨别热玛吉探头，太考验客户知识储备了。想象一下有位客户到医院后，对医生说：先别急，我去检验一下，你家的热玛吉探头是不是这个绿？

图片来源：德医皮肤

二、做热玛吉的客户，都关心哪些问题

热玛吉费用偏贵，要客户下决心购买，一定是能击中TA的痛点需求。这些核心痛点，需要提前客户调研。领健君分享的这家机构，回复热玛吉的问题，共计22个。这些问题，覆盖多种客户的需求，如：如热玛吉适合哪些人群、能解决哪些皮肤问题、热玛吉快问快答等。

如何回答客户的问题，也是一门技巧。这家机构既用简洁易懂的话解答，也链接了该问题的往期文章的详细解答，供客户进一步深入了解。

图片来源：网络

值得一提的是，该机构也兼顾了“口碑效应”，提及热玛吉是否疼痛时，采用机构社区的真实客户交流截图，巧妙安抚客户的隐忧情绪，也推广了自家机构的评论社区，为吸引更多客户及客户案例做铺垫。此处的客户洞察，真的做得超棒。

图片来源：德医皮肤

其实做医美项目科普，不仅是一次销售行为，也是一次触达客户、增进客户认可的过程。据艾瑞咨询统计显示，面对价格不菲的医美项目，客户下单的平均时长是90天。

也就是说，在客户进店消费前，机构需要逐步获得客户的信任，这种信任不会一蹴而就，需要机构在平时的宣传中，体现对项目的专业和专注，以及对客户切身关注问题的答疑解惑。

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