医美机构沟通话术优化

医美机构沟通话术优化 | 沟通挺好，一谈价格就跑？快试试这份秘籍！

2020年8月30日/在：行业经验分享-医美 /通过：领健君

作为咨询师，我们常常会有这样的经历，客户对方案比较满意，但一到报价就觉得有点贵，觉得我们有抬价的行为；同一个项目，疑惑为什么别人家的价格比我们家的低；认为项目价格偏高，觉得材料没有这么贵……那么要想解决客户觉得价格有些贵此类问题，我们应该怎么做呢？从价值和话术出发，领健君为你支招。

介绍贵的价值在哪里

客户一般在咨询的时候，除了效果，就关心价格了。咨询师在沟通过程中，应思考如何能够把我们收费的合理性讲出来。为什么收费贵？贵的价值在那里？塑造治疗方案收费合理性可以从这三个方面入手：器械材料价值、技术价值和医生价值。

1）器械、材料价值

物美价廉是所有消费者追求的东西。但我们要明白，好质量的东西怎么可能便宜。很多黑心机构，打着“低价”、“特价”卖一些廉价、没安全保障的产品，听起来好听，背后却隐藏陷阱。让客户明白，在看到这些屡见不鲜的案例后，不要只考虑钱，要将安全与健康放在首位。

2）技术价值

一家服务周到、设备先进、技术一流的机构，收费会很低吗？收费便宜或是贵一定它的理由，也许其他家的收费是便宜，但我们可以和客户说，哪家要是有我这的技术和服务，一定收的比我还贵。

3）医生价值

医生的价值在于哪?培养一个合格整形医生的成本是很高的。一个可以做整形手术的正规医生需要培养多久，需要多少投入，都是有目共睹的。

在我们塑造了价值之后还嫌贵?那下面就看看针对客户的质疑，我们到底应该怎么回答呢？

谈价有哪些实战话术

客户：这么小的东西成本很高吗，为什么这么贵呀？

领健君支招

亲爱的，我非常理解您的心情，如果是我的话，我也会这么想的。但是整容的基本原则是安全大于美丽、效果要放第一，低价格伴随的一定是高风险，低价必然有低价的原因和猫腻。可能您觉得有点贵，但我们材料的安全性都是有保障的。

客户：“我看同一个项目，别人家的比你家便宜些，不能再便宜点吗？”

领健君支招

亲爱的，您肯定知道“一分价钱，一分货”这句话，贵与便宜，本身我们都知道是对应商品的品质差别的。很多因为便宜出问题的案例您不是没有听说过，出了问题，后期还要再次修复，而修复的价格远远要超过本身的预算，我们都不希望拿自己最珍贵的脸冒险，您说是不是？

再者说，整容是医疗和艺术的结合，有经验和美学素养的医生和经验少的医生完成的病例效果会有差距，医生就是雕塑家，同样都是一块玉，让不同水平的雕刻师来雕塑，效果却相差很多，有的能雕成艺术品，有的只能雕成工艺品，这就是价格贵的两个原因。

客户：你能告诉我这个项目做下来总共需要多少钱吗？

领健君支招

我可以为您报一个区间价位，但不能报精确价位，因为整形属于医疗行为，本身具有个体差异性，需要先让医生帮您做初步的方案确定后再制定价格；一般价格的决定因素包含医生、材料品牌和手术方案三方面，所以价格也分为高、中、低三个档次。

大家的购买行为都是一种等价值或者超价值交换，没有价值就不能激发顾客的购买欲望，所以说，咨询师们要懂得塑造价值，开单就会成为自然而然的结果。

以上只是领健君整理的冰山一角，还有更多谈价话术等你来领�。�

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