颜值经济的崛起，口腔诊所抓住美白市场的三大要点

近些年，随着国民健康意识提升与消费升级，消费者对口腔市场的需求不仅停留在解决病痛，求美也逐渐变成主诉求之一，因此抓住颜值经济这个消费新趋势对口腔诊所尤为重要。

如何更好地开展美白项目，本文为大家总结了口腔诊所抓住美白市场的三大要点：

美白市场是被严重低估的，意识上须重视；
快速开展美白项目须掌握运营五步法；
诊前诊中诊后服务须标准化。

一

被低估的美白市场

（一）消费者对口腔消费诉求的转变

在小红书上搜索关于“牙齿美白”的笔记有10万+篇，商品也有600+种；且美图秀秀对人像面部美化也满足了用户对口腔美的需求，加入“白牙”、“整齐”的按钮，由此也可以看出美白和矫正项目存在天然的联动性，诊所开展美白项目有着双重价值。

左：美图秀秀；右：小红书

（二）美白项目有望占诊所年收入的5%

本轮我们通过在线调研问卷和实地访谈的方式，对现代齿科、D4口腔在内的500多家诊所进行了调研，发现90%的受访诊所都曾开展过或正在开展美白项目。

D4口腔创始人许恒恺老师表示：“虽然早在10多年前，我们便开始了诊室美白，但2018年之前D4对美白项目抱着佛系态度，没有重点推广。2019年上游厂商品牌宣传和推广争相出现，美白项目开始有了自然流量。近几年消费者对电动牙刷、冲牙器等消费品的关注进一步佐证消费者求美意识的觉醒，诊所也更加主动地引进并推广美白产品。从经营数据上来看：2018年之前美白项目占D4总营收的1%，而2021年有望提升至5%。”

现代齿科创始人单伟文老师则认为随着中国经济的发展，老百姓生活水平的提高，消费者会更加享受个性化的健康服务，美白服务即其中之一。美白需求作为口腔健康需求外的衍生品，消费者对美白产品的要求是很高的。

另外，据现代齿科总经理蒋蓓蕾描述，美白项目除了本身可以做营收以外，与其他项目的联动也成为重要价值之一。主动寻求牙齿美白的客户，往往对美有较高诉求，「正畸+美白」也成为最常见的打包组合方式。

二

美白项目运营五步法

（一）需求人群精准定位

美白项目作为非刚需消费项目，在项目推广之初锁定受众目标很重要。美白项目适合对生活有追求、有一定经济条件的年轻群体，例如留学生、都市白领、自媒体从业者，或者有正畸、贴面项目需求的客户群体。

谈起定位，许恒恺医生提到，青壮年男性群体由于社会地位、工作需求以及生活习惯等原因，也可成为美白项目重点关注人群之一。

（二）选择合适的美白产品

早期牙齿美白的产品十分有限，因此现代齿科创始人单老师亲自从日本带回来了国内还没有的冷光美白灯，开启了现代齿科的美白项目。

作为中高端的口腔机构，对美白产品的品牌、口碑及质量有严格的要求。飞利浦Zoom!美白产品在北美获得了96%牙医的好评，今年在国内发布引起了众多口腔同行的关注，两家综合评估了产品定位、体验了产品效果之后，成为飞利浦Zoom!的内测诊所。

现代齿科、D4口腔的飞利浦Zoom!美白体验中心

除了产品效果和质量，是否能为品牌带来增值，也是重要的考虑因素。

（三）整合资源，借力营销

在进行营销推广前要明确一点，口腔诊所开展美白项目必须以医疗为主，结合消费者的消费习惯，适度推广是对诊所和客户的双向负责。

1. 使用营销日历，结合节日活动热点，通过线上线下的渠道开展促销活动，出现在消费者活跃的社交媒体与平台，让消费者感知到单项目的高性价比；

2. 与品牌方合作，借助品牌背书增强消费者信任。比如两家诊所在诊所内张贴与飞利浦Zoom!美白相关的素材，让消费者进店即可看到，强强联合，起到1+1>2的效果；

3. 针对老客户举办开放日或项目联动

诊所可以通过系统筛选有潜在美白需求的客户或者正在做正畸项目的客户，通过SCRM发送开放日活动信息、提供美白品项优惠券等，吸引客户到店体验；

4. 异业合作

诊所在选择异业合作的伙伴时，切不可无目的选择，要选择有相同客户群体的商家。例如针对美白项目的客户群体，诊所可以与附近的婚纱店、美容院或者养生馆等进行合作，在店内放置宣传资料或者通过系统指定组合卡券互相推广；

5. 发展美白项目KOL/将员工变为诊所的推广者

消费者的决策很大程度取决于身边人的推荐或者KOL推荐，在项目开展之前两家诊所都让员工体验了飞利浦Zoom!美白，让员工切实感受到产品效果，可以更好的为客户介绍并介绍给亲朋好友；另外由于美白项目开展比较早，诊所积累了一批忠实老客，针对这部分客户进行筛�。⒄筀OL为诊所进行推广。

（四）针对性项目培训，上下齐心

诊所要明确此次项目参与的人员有哪些人，针对性地提供培训。

1. 运营人员要熟悉整个活动流程，结合系统打通公众号让客户能更便捷地找到美白项目预约入口；诊所美白项目在哪些渠道投放和推广，则需要对这些渠道进行效果实时把控等；

2. 网电、客服、咨询师等需要清晰地了解美白项目活动及美白客户咨询话术，以便为客户提供更便捷优质的服务体验；

3. 医生、医助等参与美白诊疗的员工需要对诊疗操作步骤详细了解并反复练习，以降低敏感疼痛，优化美白效果；

4. 前台、护士等可借助领健口腔软件对接受美白项目的客户有清晰的了解，便于完成后期的随访与客户维护。

（五）项目数据检测与优化

对于美白项目的开展，诊所管理者可以通过系统实时查看客户咨询量、初诊人数、复诊人数、营收等数据，及时了解项目进度进行分析调整。

领健口腔的有数功能帮助诊所实时查看运营数据

三

标准化诊前、诊中、诊后服务

诊所对美白项目开展诊疗侧的把控不可仅在方案设计与诊疗操作上，应贯穿客户诊前诊中诊后，保障高质量诊疗效果。

（一）诊前

在线预约：通过设置公众号、小程序在线预约入口，让客户无需排队等待即可线上预约。

（二）诊中

1. 全口健康检查：为客户进行全口健康检查，了解客户口腔情况与生活习惯，认真讲解口腔健康小知识，并在系统中记录客户口腔基础情况；

2. 了解客户美白需求：了解客户对美白项目的预期，通过医患沟通视频及其他已完成的美白病例为客户讲解美白项目是如何达成最终效果的；

领健口腔的医患沟通视频帮助诊所生动地向客户讲解

3. 定制化美白方案：根据客户牙齿泛黄状态、敏感程度及客户预期，为客户推荐定制化方案。两家诊所通过一段时间美白项目经验积累，建议口腔诊所设计美白方案时可教育客户「诊室美白+家用美白」结合使用，即「30分钟诊室+一个疗程家用」；

4. 牙片拍摄，精确收集数据：拍摄并保留客户诊疗数据及影像数据，当客户选择方案中包含家庭装则需要收集客户牙齿数据并制作牙托；

5. 诊室冷光美白操作：当客户选择方案包含诊室美白时，需要在诊室由医生或医助完成15-30分钟的美白操作；

6. 医嘱讲解：为客户讲解美白后注意事项及家用美白使用方式等。

（三）诊后

1. 离店前完成问询与下次预约

客户完成诊疗后，由医生或医助直接询问在整个诊疗过程中是否满意，有哪些不适和需要改进的地方，提升客户体验；前台在客户离店前，可询问客户是否在某个时间段可预约下次就诊，提升客户到店率；

2. 随访

诊所可通过系统设置美白项目自动随访，系统会在设定的时间自动发送随访消息给客户。

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